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“心上”的闲置奢侈品交易逻辑是什么?
发表时间 :2018/01/31 22:58:56     阅读 :

“心上”的闲置奢侈品交易逻辑是什么?

中高端闲置品交易平台「心上」在2015年11月上线之后,至今已运转两年有余。一月初,心上宣布了自己5000万美元的C轮融资消息,GGV纪源资本和愉悦资本领投,北极光创投跟投。

从创始人董博文的个人经历来看,心上似乎与她之前的创业经历一脉相承。但董博文表示,与她的团队相比,她自己更像个传统意义上的「生意人」。

2014年时,董博文创立的奢侈品养护机构「奢品汇」几乎是完全的线下店,不沾互联网的边,也没有对外融资。一年以后,心上成立时,董博文也始终用稳重的商人心态经营,并未随着互联网创业大潮变得浮躁。在迎头而来的资本寒冬中,心上始终保持着应有的收入增长。或许正因如此,心上才能在那个或许不适合创业的时机活了下来,并在两年后走到了C轮。

董博文表示,创办心上的直接动力,来源于在运营奢品汇的过程中,一些顾客「卖旧换新」的需要。结合这个直接诱因,董博文对中高端闲置消费品的市场做了思考,得出了构成心上的基本逻辑。

每一个新生消费人群的崛起,都会伴随消费升级的机会。而心上可以抓住的新生消费人群,则以90后、95后为核心。既然锁定90后为消费升级的主体,探寻他们的消费理念就是重中之重。董博文对90后消费理念的总结如下:

换新频率高,能够接受「断舍离」;

不在意别人的评价,不随大流;

喜欢提前享受,贷款消费。

可能由于房子对于多数年轻人都是难以企及的目标,存钱对于90后的意义不是很大。在「买不起」这一点上,高端消费品其实也一样难以成为年轻人的目标;但结合近两年兴起的共享经济就不同了。年轻人虽然不容易购买昂贵的商品,但「租赁」或者「二手」还是可以接受的,而网贷的发达又为这种消费提供了环境。

2015年,心上成立之初,董博文并没有切入租赁环节,而主要做闲置交易。毕竟彼时共享经济还没有像2017年大行其道,「消费品租赁」的用户教育成本可能很高。

同为闲置消费品,市场对待中高端和中低端产品的逻辑并不相同。中低端消费品的交易,我们在闲鱼、转转等平台很常见。这部分交易的特点在于,买家和卖家的界限并不明显,每一个注册用户都既可能是买家,也可能是卖家;如果说有什么区别,也是体现在用户自身的行为上,而非他们对平台的诉求上。

而在中高端消费品这个领域,人群的界限则比较明显,可以用金字塔来表示:在塔尖的少数人群「只卖不买」,他们不需求二手产品,也不需租赁,只是偶尔处理存货,「卖旧换新」;中层的一部分人群,既是买家也是卖家,与闲鱼的多数人类似;塔底的绝大多数人群,由于他们可能还未踏入消费升级领域,手中并无闲置高端消费品,多数时候是「只买不卖」的。

与闲鱼更大的不同在于,在塔底之下还有范围更广的塔基,此处的买家在购买闲置品时,需要金融工具的支持,比如分期付款。这是心上曾经照顾过的人群,但如果想要扩大用户基数,其实还有一部分更广大的人群也应该照顾,那就是即便分期付款也不愿购买中高端消费品,但仍然有享受意愿的人群。

董博文的策略是,从2018年开始,心上迈入共享经济,在交易之外开放「租赁」。在董博文看来,这并非尝试或转型,而是补齐本来该做的一环,为成立之初未曾覆盖到的用户服务。

开放租赁之后,心上为用户提供的,围绕中高端消费品的核心服务就是三个相关的环节:交易、租赁、养护——这一模型在房地产市场其实很好理解,在中高端消费品领域则相似。

房地产市场是个非常依赖中介的市场。对于卖方,没有中介,他们无法起量;对于买方,没有中介,他们很难与卖方构建信任关系。中高端消费品交易,因为人群的金字塔分布,卖方天然不等于买方,二者之间也存在一定程度的割裂——因此,卖方的量,买方的信任,都需要平台来解决。

所以说,在运营奢品汇时的经历,只是董博文创建心上的一个因素;更重要的原因在于,以董博文最熟悉的奢侈品作为切入口,中高端闲置消费品平台心上可以在早期快速建立信任,方便今后向奢侈品以外的产品进发。

因为奢侈品自带信任。如果奢侈品都能在你的平台上流通,用户对平台的信任感就得以建立。再向其他的消费品拓展,就容易一些。

董博文有奢侈品行业的积累,心上也有自建的鉴定师团队(持有中日两国执照),这使心上具备了基本的鉴定能力。董博文表示,对全新商品的鉴定并非太高的门槛,但对于二手商品的鉴定则相当考验鉴定师的能力,心上的鉴定师团队经验越多,就越能形成专业的壁垒,其他新建平台难以追平。专业能力加上平台「假一赔三」的保障,用户对心上的信任得以逐渐累积。

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